《如何成为令人信赖的理财顾问》1—理财师的杠杆原则

戴维·J.马伦《如何成为令人信赖的理财顾问》读书实录：
沙头雨

诚如开篇第一句话所讲：衡量一个理财顾问的金融服务业务是否成功，不在于他的客户的总人数，而是在于每个客户的投资总额。
回顾过去，不管是银行，保险，证券还是第三方理财公司，我们的理财顾问经常存在以下问题：
1,过于关注自身客户的数量，忽略客户的质量。
2,把大客户当成意外之喜，将大量的时间投入在小客户。
3,过于关心自身产品优劣，以产品为导向，忽略客户财富需求。
4，只顾眼前利益，不注重长远的潜在收益。
本章介绍的15位zai理财师的经验告诉我们：与少数的，更富有的客户进行合作，不仅会创造出更多的利润，并且能够带领他们最终进入百万美元理财顾问的俱乐部。
作者有以下建议值得采纳：
第一：缩小客户数量，提高客户质量。
只有客户的数量少了，你才有时间和精力照顾每一位客户。更富有的客户自然会对你的服务期待值更高，也更挑剔。而提供高品质的服务，是保持良好的客户关系，并将客户人数控制在一个数字范围之内的关键。这里给到的思路是，对于年轻的客户，前期可以通过无约电话，参加商业活动等积累初期的客户。100位客户是一个理财师晋级蜕变的转折点。我们在原有100客户的基础上，根据二八定律，筛选出客户资产的前20%，作为第一层A类客户，确保利润。其次将未来12个月内有可能进入第一层的客户划入第二层B类客户。第三层C类客户，负责维护和开发，投入有限的时间和精力。
书中有一位理财师叫纳达，他拜访一位高级理财顾问的办公室，想知道在他的工作中最看重和有限的是什么。 只见那个高级理财顾问左手边的抽屉里，放着20位客户的资料，这20位客户是他手里最富有的20位。在他右手边的抽屉里，放着他挑选出来的最优质的股票，以及这些股票的背景资料。原来这位高级理财顾问随时准备着接听他最重要的20位客户的电话。 除此之外，纳达还学到了一点，那就是吸收新客户固然重要，但他必须学会将精力集中在一个小群客户身上——一群最能够给他创造利益的客户。
第二：挑选客户
设定客户最小值
设定客户最小值是指，挑选客户，对客户有最低资产要求，比如在你有一定的客户基础上，为了将自身利润最大化，把更多的时间投入在大客户上。那么对于客户的资产我们需要划一个最小化。比如，你只服务不低于100万资产的中产家庭等。
预测增长
你需要考虑他们在未来12个月内投入的资产是否能够达到你的最小值。如果我们希望自己的事业做大做强，那么我们就不能在那些不听你意见也不赞成你业务模式的客户身上浪费任何时间。有些客户的最小值之所以没有达到你的下线是因为你还没有建立一个针对他们个人业务的策略。这就要求我们通过采取全面的方法来进行财务管理，比如我们可以将业务拓展到除投资组合以外，任何能够满足客户理财需求的领域。包括负债管理，遗产规划，资产保护，银行业务需求和退休计划等。我曾有过一个理念，业务以内的服务都是专业服务，业务以外的服务都是增值服务。一个人能否脱颖而出，恰恰看的是我们为客户带来的增值服务上。
第三：在大客户上投入时间：
作者有一个比较精确的数字，出色的理财师，每年花在主动联系每一位大客户的时间至少10小时。如果你手上有100个客户，那么主动联系客户的时间就高达1000小时。文中有段话给了我启发： 如果你希望吸引到更加富有的大客户，那么首先你需要出入这些大客户经常出入的场所，并且是在工作以外的。也就是说，你需要成为他们团队中的一份子。而且要随时准备好任何一个切入点为这些富有阶层做专业解释说明。