理财师如何谈单

在服务客户的过程中，理财师们难免会遇上“难缠”的客户，这其中或多或少都和理财师的销售技巧有点关系。如何提高自己的销售技巧，来促成订单成交率呢？接下来这几点，理财师们一定要花上几分钟好好看看！
引起对方兴趣
销售技巧，也可以理解为沟通技巧，通过沟通，让客户看到你所推荐的产品价值，成功的几率就越大。想要客户看到你的产品价值，首先，你得确保你所介绍的产品是客户所感兴趣的，客户想了解保险类的产品，你却要给他介绍股票、基金，最后出现客户“不买账”的情况也是理所当然。
降低目的性
有些理财经理言谈举止专业且健谈，但总会给客户带去不适感。究其根本，理财师在每一次的谈话中都带着极强的目的性，借用各种问题来询问客户的真实资产情况，试探客户是否想买，当客户成为自己的目标客户后，理财师又会极力的推荐产品。刚开始接触时，客户可能还没有察觉到这种极强的目的性，但时间久了，这种目的性一旦被客户捕捉到了，客户对你就会产生警惕性，认为你的所有行为都是为了卖出产品。

消除抵触感
面对陌生人，大家都难免会抵触、猜疑。但理财师应该明白的是，客户产生抵触，并不代表他不需要，而是出于自我保护心理，他对你还不够了解，自然也就不想被你引导和控制。所以，在和客户的初次见面中，理财师要善于察言观色，并把更多的话语权和选择权交给客户，让他们在谈话中处于主导地位。
提前做准备
客户带有警惕心可以理解，我们应该做的就是消除这种距离感，获取客户的信任。在见客户之前，理财师可以通过前期准备，提前了解客户，同时还要加深自己对于产品的理解，这其中不仅包括产品的特点还有产品的价值观。当然，提前做好准备是一方面，临场反应能力也很重要，这点需要理财师们私下去慢慢培养。
挖掘、满足客户需求
在和客户沟通的过程中，帮助客户放松警惕的同时，还要不忘由浅入深的挖掘客户需求，他们希望通过理财为自己的资产带来什么样的变化、期限是几年、风险承受能力又如何，在这一过程中，理财师还应做好客户引导工作，让客户拥有相应的选择权，最大限度根据他们的需求去匹配最合适的产品。

想要促进订单成交率，理财师可以怎么做？
线上与线下的融合，零售银行数字化的转型避不开的一个词汇就是场景。“场”从原先的场地演变成为“场景”，就是哪些能够促成交易转化的触点、勾起投资人、客户用户理财的触点。接下来，我们就从零售银行的人、货、场的角度来为理财师们简单分析下。
先来说说“人”：零售银行展业过程中的人，在线下时代表现为客户和理财经理，在线上时代表现为终端用户、金融小店用户和在线展业的理财经理。
理财师在服务不同客户的过程中，应该知道“人”的定位和分层，通常包括按照可投资产、年龄、客群、风险偏好等划分。
在这其中，有些人属于相对有粘性的客户，这类粘性用户相较于普通用户而言，更活跃、更擅于分享、更爱沟通，他们对于某类事物具有显著成交特征，乐于将购买或感兴趣的金融产品、服务，分享给亲朋好友，与此同时，这类客户还拥有较强的号召力。
所以，想要有效提高自己的订单成交率，理财师应该重点关注这类人群，从他们的实际诉求和喜好提前准备好话题，因为这类客户本就比较健谈，所以在实际的沟通中，只要选择他们感兴趣的话题切入，客户就会聊得更深入，这样一来，理财师对于他们的需求就能有个更为清晰的了解，所设计的财富管理方案自然能直击客户内心。
接下来再说说“货”：零售银行中的“货”一般指的是金融产品或服务，这其中包括投资理财、财富传承、养老规划以及子女的海外求学等非传统的金融服务。
理财师想要通过做好服务来促进客户的订单成交，说难也难，说简单也简单。首先，理财师自身要对自己所要提供的服务或产品足够了解，风险也好、收益也好，只有对金融产品和服务足够了解，当给客户介绍时，你才能更加精准的阐述出该产品或服务的利好关系，客户看到这个产品或服务的优势，觉得是适合自己的，他自然会再询问，以加强了解。
最后再来说说“场”：这里的场可以分解为交易的场景、购买的手段和交易的过程。在这个过程中，理财师只要时时保持专业以及做好服务，在了解客户需求的基础上为其推荐产品，对于客户的提问和不解进行耐心解答，就能有效赢得客户好感，为自己带来更多订单。

配图来源：Pexels

摘自Beta理财师《成长手册》

借鉴海外财富管理的发展历史和经验，以及结合近些年国内财富管理发展面临的瓶颈现状来看，财富管理的核心理念并非是简单的到客户端做一些理财产品的销售或简单的资产规划。

“糟糕的男朋友”的几种表现

从来不主动问客户问题（或者问太多的问题）
一个不懂得主动提问的理财经理不会得到足够信息来帮客户实现他的理财需求，因而很容易被客户替换。相反，问太多的问题，尤其是问很多与客户理财目标毫不相关的问题，则显得过度干涉客户的隐私，也容易招致客户的厌烦——而且这对理财也毫无帮助。当然，上述情况还取决于理财经理与客户的关系是以什么样的形式开始的。一般来说，如果客户觉得自己和理财经理是完全两种处事风格，或者很难与理财经理讨论关键的理财问题时，他们往往会选择换人。
市场发生震荡，但却毫无表示
一般来说，当遇到紧急事态时，理财经理应该在24小时内联系客户，就算事件不那么严重，也应该在几天内与客户交换意见。不过，长期处在被客户召之即来挥之即去的状态也不太现实。但切忌只在向客户作推销时才打电话给他，一般客户都会格外谨慎。当然，如果沟通真的只剩下推销的话，希望你向客户“推销”的也是良好的顾问服务以及契合客户要求的产品，而不是那些顾着自己拿绩效而对客户又没多大好处的产品。
向客户描述令你心潮澎湃的前景
你听过有哪支股票可以向客户保证它的价值能翻四翻，从而使你发财的事么？当然没有，因为这根本不存在。谨慎地看待那些可以使客户迅速致富的规划。如果自己都觉得你向客户描述的前景简直好得不像真的，那么，这多半就真不了。
没有具体计划
如果理财经理自己都不能向客户解释为什么要在65岁退休。那么，这肯定出问题了。“你的理财经理应该这样告诉你，比如：‘这就是具体过程’，‘你应该这样这样来做’以及‘我是这样评估这个方案的成功性的’。”赫西曼认为，对于客户来说，如果理财经理不能告诉客户方案的具体内容，那客户要求换人是完全可行且可能的。
总领大局的是客户，而不是理财经理
有些时候客户的经济状况对你的理财经理来说提高得太快，以致于超出了他的能力范围。当客户发现你的投资需要涉及到更加复杂的税务以及资产规划，而理财经理又无能为力时，客户通常就得找一个精通此道的行家。你擅长你现有客户所能触及的投资组合吗？如果不是，那就赶紧补课吧！

如何避免成为“糟糕的男朋友”

看完上面这段对于美国情况的介绍，相信你一定会深有共鸣。尽管我们总说中国的零售业务、理财业务起步晚、底子薄，与国外的状况有很大的不同，很多问题不可等而视之，很多经验不能直接照搬。但是，在核心的客户关系上，我们所面临的问题其实是高度一致的。在更换理财经理这个议题上，美国那边的情况可能更频繁、更直接，但总的来说，在客户对于理财经理的要求上，其实中美没有根本的差异，只不过在一些细节的体现上略有出入而已。
而且，很多一线网点的理财经理已经遇到了上述的这五种问题，只不过由于国内理财业务近几年才开始火爆，顾客在办理业务的时候往往更强调产品的收益，而对理财经理的专业素养要求相对较低。但如今，家家银行都有所谓 “专职理财经理”，客户资产最低只要 10 万元，就可以享受理财经理一对一的服务。只不过，虽然银行放低身段，让理财经务平民化，但很多市民并不领情。尤其是经过股市的大跌、多种产品收益的走低、银保产品口碑的低迷等，很多客户不再会听信一个理财经理的建议，而是对多家银行的理财经理多方比较，并通过种种方法测试和考察理财经理。

那我们应该怎么办呢？

我们要做到“里外吃透”。
客户为何会不信任我们理财经理？理财经理为何会对客户无话可说或说得太多？大部分都是因为理财经理对于产品的不熟悉，或者是理财经理只会“自卖自夸”，而很难做到横向比较。诚然，各银行每年发行的理财产品数量十分庞杂，银行自上而下的产品信息渠道又不太通畅，作为一名一线理财经理，很难对自家的产品做到样样精通——或者是，某些短期的理财产品，理财经理根本来还不急了解这一产品的特性，产品的销售就结束了。但这都不是理财经理用以推诿的借口。只有先尽量吃透自家银行产品的理念、特点，对自家产品的适应人群及风险特性有一个全局的把握，才能真正做好销售。
在此之外，我们还应尽量了解自己所参与的市场上一到两家最大的竞争对手的主要产品。对于竞争对手的产品，我们不可能去进行一个透彻的了解，但也必须对这些产品的特点有一个较为清晰的把握。这样，才能在销售的过程中让顾客信服，自己也有充分的自信与客户进行沟通。
我们要做到“将心比心”。
目前银行理财业务的销售可以说基本处于“屁股决定脑袋”的阶段。由于绩效的压力、竞争的激烈，很多理财经理在进行销售的时候都很难做到真正从客户的利益出发。但是，没有一家银行的理财产品能够囊括市场的全部热点，也没有一家银行的全部产品都是市场最好的，各有长短再正常不过。我们要尽量做到理性的分析、匹配客户的需求，由“银行本位”转向“客户本位”，不要在各种压力之下为了完成销售目标而销售，从而忽略了客户的长远利益。
我们要做到“中立可信”。
“中立”指的是理财经理在进行理财服务时的态度。目前，大部分理财经理更像一个“高级推销员”，而这种“高级推销员”和真正意义上的理财经理的最大区别在于，前者是一锤子买卖，需要的只是推销的技巧，后者是细水长流，要站在中立的角度，给出长期可靠的理财建议。
当然，“中立”的基础是“可信”。所谓可信，指的就是理财经理需要具备全面的知识架构和对客户的责任感。要知道，理财与投机截然不同，如果理财经理老是向客户强调收益，那么客户在变得急功近利的同时，理财经理与客户的关系也很难长久。理财的内涵并不单单是一年收益百分之几，而是包括资产增值、保险、子女教育、养老等多项内容的综合规划，需要理财经理具备全面的金融、投资、经济、法律知识，理财经理不仅仅是在为客户打理资产，更是在为客户谋划未来的生活。因此“可信”是非常重要的——我们甚至可以说，理财经理的一切业务活动，都建立在“可信”这个基础之上。
最后，我们不能“唯命是从”。
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希望对你有帮助

　不同的客户往往有个性化的需求，面对不同客户的风险承受能力，需要帮助每个客户做到资产最优化配置，理财师需要了解客户投资期限、浮动盈亏，到期提醒等等。并且需要寻找尽可能多的理财产品来满足客户需求。而理财师的大部分时间都在开拓客户，对存量客户管理就需要通过软件工具来实现高效管理---云掌财经

最重要的是摆正心态，你是在帮助客户实现财富增值