需要银行个人理财客户经理考核办法

营业网点个人客户经理岗位职责考核

一、实施产品营销。
1．发现销售机会，销售金融产品。
（1）从大堂经理或柜员处接受推荐客户，与客户进行面谈，通过谈话，逐步了解并确定客户金融需求，并根据客户需求介绍相关金融产品。对包户管理的客户进行产品营销，努力达到上级行下达的覆盖率等指标。
（2）如推荐的产品能满足客户需求，则在了解客户是否还有其他需求后，向客户捆绑销售我行的其他金融产品。
（3）如推荐的产品不能满足客户需求，应在了解并记录客户个人性化需求后，制定客户跟进计划，建立、保持并加深与客户的关系。在日常工作时间或根据客户预约时间通过电话、短信等方式跟进客户，引导和发现客户未来需求。
2．分析客户需求，实施产品推荐。
（1）密切关注客户信息，定期与客户沟通，主动发掘客户现实需求，寻找销售机会，确定关联销售内容、方法和目标，有针对性进向目标客户推荐我行的产品或产品组合。
（2）在定期分析客户需求的基础上，对我行新推出的产品进行细分，将客户需求与产品特点进行匹配，并在第一时间告知目标客户，进行重点推荐和营销。
二、个人优质客户维护。
1．建立客户档案。
（1）充分发挥XX系统为客户关系维护工作提供的信息支持作用，定期、及时识别、筛选目标客户。
（2）按照客户档案制度要求，建立和完善所管理客户的信息档案，及时、准确地录入、补充或更新客户资料，并对其进行动态的维护和管理。
2．实施日常维护。
（1）对管理的每一位客户进行分析，充分利用所有可能获得的客户信息，了解客户需求，评估客户贡献度和忠诚度，制定贵宾客户维护工作计划。
（2）密切关注所管客户资金动向，在客户出现大额资金流出、客户等级下降、客户流失等重大情况时，及时采取有效措施挽留客户。
（3）根据工作计划、客户预约、系统提示等，制定每月、每周和每天的客户约见计划，明确约见客户目标、约见方式和约见时间，并按计划做好执行。通过约见，及时了解客户情况和需求，每次约见后必须及时录入客户访谈记录。
三、个人优质客户拓展。
1．识别目标客户，做好差异服务。
（1）对主动识别或大堂经理及柜员处引导来的客户，客户经理应通过与客户面对面的交流，对客户进行深入了解，判断其是否为贵宾客户。
（2）识别为潜在贵客客户的，应充分向客户说明成为我行贵宾客户的好处，力争与客户进行签约，确定服务关系，通过顾问式营销与客户达成交易的，引导其到贵宾服务区优先办理业务。若贵宾客户有综合理财需求的，引导其至理财经理处进行理财服务。
（3）识别为成长型普通客户的，则应注重与客户关系维护，努力将客户培育成我行的贵宾客户。
（4）识别为非贵客客户，则应将其分流到最合适的服务区域，并终止后续跟踪服务。在分流过程中，应保持对客户的友善和尊重，充分考虑客户的感受。
2．做好跟进维护，拓展优质客户。
通过对个人高价值客户的跟进维护，建立良好客户关系，在深挖客户潜力的同时，通过员工推荐、客户推介、挖掘客户业务资源关系客户等方式，积极拓展新的个人高价值客户。
四、网点大堂现场管理。
个人客户经理必须坐大堂（理财室）从事大堂营销工作，并经常行进行大堂巡视，做好大堂现场管理。个人客户经理作为网点大堂管理的主责任人，对网点大堂经理（副理）、保安、三方人员的日常工作管理负总责，主要负责大堂人员各个角色、各个分工区域的日常管理、现场指挥，以及各岗位人员服务质量的监督和提升等等。

每个银行的考核制度都不一样，个人客户经理岗位职责考核是对应聘者的一种应聘考核，真正进入银行以后的考核制度肯定不一样了，比如有些银行需要一个月卖出多少理财产品，自销的和代销的分别是多少，需要积累多少潜在可以开发的银行客户，还有些银行的私人理财银行的理财经理考核要求更高。