净值型理财开售条件

净值型理财逐步成为客户财富管理配置的一个重要的类型。由于净值型理财存在着产品净值低于“水面”以下的风险，所以在销售投教上，需要更加的谨慎、风险揭示更加的清晰。

但现实是，一方面主流客户群体对净值化仍然在适应的一个阶段；一方面销售机构的核心能力还在准备的过程中。

比如过去25年是国内房地产的黄金25年，所以很多投资者都会惯性的喜欢配置房产。哪怕国家再说房子是用来住的不是用来炒的，但是这种投资习惯还是有惯性；过去15年是过去保本型理财产品的黄金15年，所以投资者习惯按照短期收益率来衡量投资回报，这也需要市场教育和投资者教育的持续开展。

如何加强对客户要进行引导，所以我们梳理了净值理财推荐的一些建议，供理财经理参考：

第一，适配客户

我们经常宣传“理财非存款，产品有风险”，“卖者尽责，买者自负”，但是在实际操作中，这些语言还是有一些生硬。说多了影响销售，不到位又会留下隐患。

建议从源头上寻找对风险偏好适合的客户，比如展示我们对客户的风险评级：


话术：

现在除了50万以内的存款，理财不敢说完全保本了，现在国家要求我们各家银行都是这个政策。不好处是打破刚兑了，不保本了；好处是随着风险等级上去，可能会产生较高的收益。

就像我们这个风险等级表，R1这个风险极低，但是收益上不去，长期下来跑不赢通胀，你看猪肉这些年涨了多少？！；R5是高风险，比如基金里面那种天天满仓的指数基金，高风险高收益。所以在短期波动和长期贬值之间，你必须选择一个适合你的。咱们来做个测试，看看你适合什么样的风险，咱们再来看配上什么产品。

第二，配置风险产品的方法

对于客户而言，因为很多客户对于净值型理财仍然没有太多的概念，不像是一说基金就知道有风险，所以这需要一个接受的过程。

但是客户往往呈现一个极端，虽然适当性测评是中风险，但是仍然是保本的心理但是想获得较高的收益。所以可以采用几个方法：

1、小部分资金配置

我们在充分告知风险之后，客户可能会存在着畏惧心理（新客面对不确定风险的正常表现）；所以不妨可以建议从小部分进行尝试，尝试的理由：第一，如果调整不会伤筋动骨；第二，未来净值型是个趋势，一定要早尝试；第三，他的风险适配吻合且不配置的风险。

这就和之前的基金定投体验是一样的，通过小的基金定投，把风险提到前面。最后客户经历了微笑曲线周期之后，自然变成了基金的客户。

2、收益比较法

过去几年理财收益一直在下降，通过这个明显的感知，引导客户进行净值型产品的配置。

话术：相信您能够感觉到这两年无论是理财还是余额宝收益都大不如前了，所以我们需要对稳健类的配置结合新的情况进行规划。最近我们很多客户都做了调整，主要是通过接受一点可承受的风险，提高理财产品的收益水平。我觉得这个有必要您可以了解一下。

3、从高风险产品讲起

我们在给客户配置产品的常见逻辑是低风险产品入手，逐步过渡到高风险产品。但是对于风险不自知类型的客户，不妨反其道而行之，从最高风险的产品入手。从R5-R3-R1的结构上，首先放大客户的风险了解程度，再逐步地把风险敞口收敛，反而客户容易接受一些中低风险产品。

这有点像我们平常点菜，饭店把最贵的菜放到菜单的前面是一样的，看过了贵的菜，相对贵的菜看起来不是那么贵了。

第三，关注客户结构分类

在过往享受到非标产品带来保本型理财红利的客户往往都是50后、60后、70后人群。但是作为80后、90后人群是未来的财富人群的增长点。这类型客户是更容易接受净值化的。

他们明白太注重本金安全，就会忽略资金的收益，但是这个收益满足不了日益增长的物质需要的增长。

与其不断地向固有保本思维不断融化，不如想办法在净值化产品营销中扩大这一人群的受众。

这部分客户更愿意通过线上服务，新营销触达手段来接受浮动收益产品。所以这一块需要自上而下的数字化营销引导和自下而上的营销动作的进化来实现。

第四，理财经理的要求

在净值型产品销售的过程中，理财经理也需要在五个方面建立自己销售行为的规范性。

1、懂合规，营销产品的风险揭示，懂得用什么样的方式触达客户。尤其在线上营销的时候特别重视合规性；如果真的不能有效的通过线上文字的说明，那可以考虑用微信语音来更详细的阐释。为什么用微信语音，这个方式可以更详细一些。

2、懂产品，对于产品有清晰的认识，有历史资料给客户能够从视觉，语言上轻松，充分把风险的展示出来。

3、懂客户，上文我们说了很多关于客户的分类和推荐方式，这个不再赘述。可以更多地通过销售有道的文章来学习。

4、懂组合，通过不同产品进行组合，把低风险和高风险产品进行组合配置，熨平波动是让客户接受风险产品的一个双赢之路。（如需查阅2022年8月《机构大类资产配置建议报告》，可通过加文末微信号获取）

5、懂陪伴，净值型理财产品会出现较大的波动，与保本型理财完全不同的陪伴逻辑。这是一门理财经理的必修课。

第五，建立规范销售流程

净值型理财当前存在的由于净值回撤造成的客诉，说到底还是对于预期管理和风险揭示存在问题。在流程上如果能够有明确的设计，从了解客户、科学选品、策略推介、业绩展示、风险预警、客户陪伴的营销上有完整的销售闭环，会解决很多问题。

所以这套流程的设计，科技的配套是总分行（部）需要考虑的问题，也是净值型理财推广的基础。建议以后理财经理能随手就能找到一些“弹药”，产品弹药、异议弹药、服务弹药、信息弹药，有了充足的准备，才能营销高阶的茶品，才能实现合规良性循环。