工行挑战花旗“洋理财”问题对本土金融企业与外资企业在面对中国市场时的优劣

大洋网讯 没有谁会忽视“注意力经济”。5月17日，工商银行上海市分行首次推出面向高端客户的理财中心，地址选在中山东一路24号，离花旗银行浦西支行仅几步之遥。

　　高端客户、贵宾理财室、知名人士打头阵，工行的一招一式都令人联想到花旗。工商银行上海市分行副行长张琪对外界的“抄袭花旗说”颇不感冒：“说我们学花旗没有理由，工行从1987年就开设中国最早的理财中心，从本土意义上说，我们的优势更加明显。”

　　身边银行盯上“富人”

　　状告花旗“歧视小客户”余音尚未了，长期定位于"市民身边银行"的工商银行也公开宣布成立专门为“富人”服务的理财中心。消息传出后，平静的市场反应有些出乎意料，一位正在办理储蓄业务的林女士看了眼前方“弹眼落睛”的贵宾室，坦然地说了句：“每个人都有自己的需要，很正常。”

　　一个月前，记者询问工行对状告花旗的看法时，该行有关人士的话语中带着些许得意：“国内居民一边希望银行尽快赶上全球化步伐，一边却对国际通行的收费大呼不解。花旗提出收费，至少在观念上，对国内居民是个彻底冲击，为今后国内银行收费扫清障碍。”

　　尽管没有人指责工行“歧视小客户”，但身边银行的牌子是否会因此动摇还是引来大家的兴趣。张琪表示，工行仍是面对广大客户的商业银行，细分客户是银行的战略规划手段，商业银行不能不赚钱，所以作调整也是争取效益最大化的方式。如果不为高端客户专门打造理财工作室，说不准，他们真的全跑到一墙之隔的花旗去了。

　　对于敏感的收费问题，工行相关人士明确表示，目前暂时没有收费考虑，但收费是必然趋势。

　　差别服务成趋势

　　据介绍，每一个持VIP卡的贵宾，不但可在专辟的贵宾室办理业务，而且将获得专门配备的私人客户经理，在利率、费率上享有减免和优惠等待遇，并能在第一时间获得工行的新产品信息和度身定做的书面理财建议。

　　曾听说过一个故事：美国的银行取款可以预约，一个电话打过去，10分种内银行就会将现金送过来。中国银行的巴曙松博士对此评价：“从全球范围内看，银行客户的80%左右是不能给银行带来综合效益的，只有20%左右的客户能给银行带来效益。因此银行应该为20%的客户提供重点服务。从这个意义上说，国内对于大多数客户一视同仁，是商业化程度不高表现。”

　　张琪也反复提到“细分客户”的概念。她说，工行其实早在1997年就率先开设了个人理财工作室，但由于把产品开发置于客户管理前，使得理财业务没有更快地发展起来。而差别化服务是国际趋势，工行这次并不是简单把理财中心搬到一个漂亮的房间里，是下功夫留住高端客户。

　　和花旗“10万美金存款额的分水岭”不同的是，“工行贵宾理财室”并非只要达到一定的存款额就能准入。据介绍，该行有一套客户评估体系，包括有形评估和无形评估两方面。评估体系中是否可以包括无形评估是中外银行的最大区别，据说评估细则并不复杂，但工行人士以“商业机密”为由拒绝透露。